微生物菌剂：强需之下必将爆发的大市场

山东泰宝生物科技股份有限公司        潘克静

日本中部环境技术株式会社专家        纪忠东

高强度、复种指数高都是中国农业种植的特点，从不使用化肥农药的低产出到依赖大量化肥农药带来高收入，中国的农业一直以来都处于过度开发土地生产潜力的误区。2014年，央视《被化肥“喂瘦”的土地》引发国内对于土地健康的关注。中国的农业种植大量的使用化肥农药，尤其是大棚蔬菜，以及果树区，农药化肥的投入占据整个生产成本的三分之二。不仅使用量大，化肥利用率也低，不到30%，所以现在我们要承受放肆依赖化肥农药的后果。

土壤板结、土壤酸化、土壤盐渍化、土壤地力衰竭、土壤污染、土传病害等一系列的问题相继出现。不知从何时起，我们所吃的农产品失去了本来的味道，保鲜期缩短，不易储存。究其原因，矛头指向化学肥料的长期过量使用，复种指数高和连作产生的土壤持续生产力障碍问题，引发了土壤质量健康、农产品质量安全问题。

要解决土壤的质量健康、提高肥料有效性及其利用率、保障农产品的质量安全，离不开微生物的作用！

微生物功能多样性决定了其在土壤和农业中的不可替代作用。微生物在土壤中物质、能量的输入输出中扮演着非常重要的角色，能够活化土壤有机与无机养分，分解有机物，释放养分，增加养分的有效性；微生物通过代谢过程中氧气和二氧化碳的交换以及分泌的有机酸等酸性物质，促进土壤中微量元素的释放及螯合，有效打破土壤板结，促进团粒结构的形成，并能改善土壤的通气状况，促进有机质、腐殖酸和腐殖质的生成；微生物在其繁殖和代谢过程中，可以降解土壤中残留的化肥、有机农药、重金属和其他污染物等，降低土壤污染的程度。

而微生物菌剂做为生物肥料的一类产品，绝大多数还是针对解决土壤的各种问题。微生物菌剂的使用大大减少了化肥的用量及减少污染，而且可以通过微生物之间或与植物之间的互作来增强植物的抗病与抗逆能力，这对于提高农作物品质及产量、延长农产品的采收期和自然保鲜期有着重要意义。

所以如果科学的利用微生物产品，可有效改善当下的一系列土壤问题，乃至影响到整个中国农业发展前景，这也是为什么近年来包含微生物菌剂在内的一类产品能够走俏的原因。

从农业部微生物肥料质检中心官网查询到，截止2016年7月，农业部登记微生物肥料产品2780个，其中正式证1488个，临时1292个，微生物菌剂正式登记产品500多个，临时登记也有470多个产品。而近15年微生物肥料行业的发展数据也反映了微生物产品正逐渐成为市场主流产品。

截止2016年7月微生物菌剂临时登记产品数量：

在国家标准制定中，微生物菌剂是微生物肥料中的一类，目前在微生物菌剂产品登记的152种菌种中，使用频率较大的前10位菌种分别为：枯草芽孢杆菌、胶冻样类芽孢杆菌、地衣芽孢杆菌、巨大芽孢杆菌、解淀粉芽孢杆菌、酿酒酵母、侧孢短芽孢杆菌、细黄链霉菌、植物乳杆菌、黑曲霉，其中芽孢杆菌占75%。目前在市场上推广时，微生物菌剂按内含的微生物种类或功能特性分为：根瘤菌菌剂、固氮菌菌剂、解磷类微生物菌剂、硅酸盐微生物菌剂、光合细菌菌剂、有机物料腐熟剂、促生菌剂、菌根菌剂、生物修复菌剂；剂型以液体为主，也有粉剂、颗粒型。

根据不同地区不同作物，微生物菌剂大多以4种方式使用，作底肥每亩用量2kg，耕地时均匀撒施；作追肥，每亩用量1-2kg追施；作滴灌与冲施，取清液配合常规肥料浇灌，残渣作基肥用，改良土壤；作种肥，适量拌种，按常规育苗或播种方法使用。

在国内市场上流通的微生物菌剂有国内厂家自己研发生产的，也有代理国外的菌剂产品，比较多的是美国、日本、韩国、澳大利亚、荷兰等。与国外相比，国内微生物菌剂可能在深度研究方面尚有欠缺，在产品稳定性上也有不足，但是不得不承认，相对于国外，微生物菌剂在中国的市场是相当可观的。

国内的农业种植在不断变化升级，土地流转进行时，种植大户越来越多，他们的思维在变化，但就农化产品的选择就由价格主导转向为效益主导，这种价值观念潜移默化中影响着周边的散户。

农民的心态也在发展，不要再以为农民就只贪图便宜产品，虽然也存在，但是大多只是散户，家种几亩地，像管理几百、上千亩田地的新农民，首先考虑的是产品效果，其次才会是价格，因为他们认识到，农产品收益已经从产量向品质转变。

张永军是安徽的葡萄种植户，面积有300亩，去年开始使用微生物菌剂，主要针对改良土壤、改善葡萄品质，据张师傅介绍，微生物菌剂产品的确解决了很多的土壤问题，用完长势要好很多，根系发达，叶片厚，主要是葡萄品质好，口感好，糖度能达到20-22。张师傅的葡萄园采用滴灌水肥一体化，微生物菌剂产品配合着含腐殖酸的水溶肥使用，一亩地每次用5公斤，在葡萄生长期用3——4次，用过之后，葡萄土壤明显疏松，不板结，葡萄很少裂果，口感好，价位就高。张师傅的园子一部分是采摘，一部分收购，收购价要比其他的高出5毛左右。葡萄园是4年的园龄，用了底肥和冲施两种，底肥直接做为基肥代替了农家肥像鸡粪类的，人工费就比鸡粪贵，而且鸡粪用火碱消毒，使用后还可能烧根，配合着微生物菌剂使用，不仅能解决问题还能减少人工费用的开支。

当问到，为什么张师傅要使用微生物菌剂时，他表示自己也听专家老师介绍过，园子里大量元素都不缺，缺少的是微生物、有机质类的。葡萄园存在重茬，需要抗重茬。他就开始使用微生物菌剂，使用后的主要印象就是微生物菌剂对根系影响比较大。

对于一个产品，张师傅表示还是首先考虑效果，价格是其次，只要跟预算差不多，就可以用，如果价格很低的话，张师傅也不会选择，毕竟效果还是有质疑。

目前市场上的微生物菌剂大多数是用于土壤中，抗病、抗重茬等，但是也有用于杀菌剂、少量杀虫剂。品类多，同质化产品也不少，各个生产厂家推广的卖点也是多种多样。

市场上微生物菌剂产品众多，对于经销商或者种植户而言，很难辨识出好的产品，而认为一种产品中菌的种类越多、菌种数量越大越好，其实这是一种片面认知。

不仅要看菌的数量，还要看其在土壤中的定殖活性。

菌衡量标准为“有效活菌数（CFU）”，单位为“亿/g或亿/ml”，数量不能代表全部，不但要看菌数量，还要看有效活菌的数量，使用后起作用的只有活菌，有益活菌数量越大效果会表现越好。影响产品使用效果的因素除了菌的种类及数量外，菌的纯度至关重要，当产品中霉菌杂菌数及杂菌率超标时也会影响应用，在国家标准中，对此均有详细的标定。对农用微生物菌剂产品的技术指标见表1，有机物料腐熟剂产品的技术指标按表2。

表1 ：农用微生物菌剂产品的技术指标

表2：有机物料腐熟剂产品的技术指标

产品众多，质量不一，导致微生物菌剂市场的整体水平高低不一，影响了这个市场的整体推进。

影响微生物菌剂质量主要是菌种与生产工艺，不同企业生产的同类产品质量差异大；不同生产批次间差异大。菌种和产品同质化问题严重，生产菌种（菌株/菌系）同质化、产品组合大多雷同，更新换代慢；不重视菌种的筛选、保藏、复壮等。配套生产工艺不尽合理，对于微生物菌剂精细化技术含量高的产品，生产工艺是决定产品质量的关键因素。有的企业斥巨资在生产设备上，而有的企业设备不配套，生产出的产品质量当然就会有高低。现在也存在不少企业主要凭经验生产，设备不配套，企业间的设备和工艺差距大。

保质期内产品质量变化大等，导致应用效果的不稳定。

菌剂生产日期是下半年的话，厂家工艺不合格，很多液体包装或者桶装很多产品会出现胀气，胀气是因为微生物是活体，在发酵时是在桶里面添加适宜微生物生长的有机质，完成自身定殖，数量成基数的增长，出灌包装成成品，发到市场上一定要使微生物处于休眠状态。休眠状态时间长短，一方面与营养物质浓度有关，另外还跟接触的外界温度，菌剂抗逆活性有很大关系，国外最好的成品，有效期能达到5年左右，国内一般在两到三年。

此外，微生物菌剂本身的稳定性还有待进一步的研究提高，市场上流通的产品可能适合某一个区域，但是推广至其他区域效果就打折扣。

目前大多数企业只是在使用方案上做调整，但是究其根本还得从产品本身的使用范围上下功夫。

市场鱼龙混杂，真假难辨，劣币驱逐良币的现象还是不少的，农户不会拿种植的东西开玩笑，需要好的人员来推广，很多不良厂家生产的伪劣产品损害了农户利益，农户不再相信，很多厂家重视生产，不重视推广，想推广找不到高效推广人员，导致微生物菌剂在国内很难以推广，这都是为什么微生物菌剂或者说其他新产品很难铺展开的原因。

微生物菌剂是技术含量较高的精细化产品，它的使用相对而言更值得考究。

尤其是推广人员，更应该把握好微生物菌剂的应用技术。如果技术推广人员，简单的随水冲施，灌根之类的，他的试验示范很可能事倍功半，大部分这样做的企业试验示范开始时看到效果，但后期就没什么区别了，因为并未切实了解微生物菌剂的作用条件和使用条件，包括他们推广不同方向的使用方式都是有差别的。

很多时候，如果推广不到位，很容易让农户对微生物菌剂理解产生偏差，让农户陷入观念误区，影响了产品的深度推广。

微生物菌剂施入土壤，微生物生长是受环境影响的，并非使用后立马见效，也不是一次使用就长期见效。

部分微生物菌种施入土壤后会大量繁殖，当数量达到一定程度后就会成为优势菌群，但随着外部环境的改变，如化肥的超量使用、杀菌剂的使用、焖棚、高温等，都会导致有益菌死亡，从而影响有益菌群在土壤微生物系统中的地位，要继续保持有益菌群的地位，就需要在作物的生长期多次使用微生物肥料来补充有益菌。再者微生物菌剂是土壤中微生物的补充，加速分解，它不能替代化肥，用微生物肥料不能完全替代化肥，但可以提高肥料利用率，减少部分化肥的投入。

用菌剂的过程中，并不单单使用菌剂，单独使用菌剂的话，效果会打折扣，需要为菌剂提供营养。

做的比较好的厂家在推广菌剂的时候，会跟腐殖酸或其他的有机肥配合使用，微生物赖以生存的主要还是碳和水，所以同一个产品还是在有机质含量高的地方效果好。

微生物肥料使用方式灵活多样。液体菌剂可以用来拌种、浸种、喷施、蘸根、灌根；固体菌剂可以用来拌种、蘸根、混播、混施，不同的使用方式对效果有一定的影响，应避免在土壤表层撒施、高温强光下喷雾，做底肥、沟施、穴施、灌根使用时采取局部用肥的方法会有利于肥效的发挥，与未腐熟的畜禽粪混合使用时，腐熟过程中的高温对菌剂活性和数量会产生影响，建议将畜禽粪腐熟后再混用。为更好的发挥微生物肥料效果，避免单一方式的使用，建议根据菌种的特性将以上方法组合使用。

微生物菌剂的市场容量比较大的，推广的卖点也比较多，改善土壤团粒结构、降解重金属、修复土壤、治重茬、土传病害等。

从市场推广上，大而全的产品是没有价值的，一个菌剂推广六到七个方向，一旦老百姓某一个方向使用效果比较差，就会全盘否定你的产品。在做市场推广时，一定要抓住老百姓切身痛点，他需要菌剂到底是做什么，是不是降解重金属，是不是解决重茬，就算是解决重茬，菌剂到底有没有效果这是很关键的。此外，在市场上还存在有些厂家模仿别家的卖点，看到其他企业在做微生物菌剂其他的方向就立马跟上，这其实是砸招牌的行为。

微生物菌剂菌种不同，功效不一样，但是不存在一种产品解决所有问题，要根据产品的功能菌种制定卖点。

微生物菌剂在国内市场空间很大，同时竞争也很大，对于微生物菌剂生产企业，要看清局势，产品在增多，性能并未过大的提升，同质化在加剧，深层次的研究进展缓慢，推广卖点众多，随意夸大产品功能等等，都成为制约行业发展的众多因素。微生物菌剂是基于我国农业现状的前瞻性产品，单就目前而言还有很多需要完善之处。

微生菌剂为代表的微生物肥料被列入国家“十三五”生物产业发展重点产品。在国家宏观层面“减肥减药”、“化肥零增长”、“农业可持续发展”和“生态农业”等国家需求，离不开微生物肥料产业的发展，所以说市场发展前景看好。但微生物菌剂产品田间效果稳定性需要提高，由于土壤环境的复杂，微生物菌剂在根际的存活与竞争定植规律以及与植物根系分泌物互作过程等还需要进一步研究，微生物菌剂产品实际应用过程中会出现这样那样的问题，甚至给农业生产造成损失。

挖掘、筛选、拓展新的功能性菌种，选育具有作物亲和性、地域性、针对性、适应性、生产性优良的菌种，实现应用效果的稳定。重视菌种资源多功能性研究与高含量菌剂的开发，菌种的良好抗逆性（耐干燥、耐酸碱、耐盐分、耐储藏、耐低温、耐高温）是实现功能性微生物菌剂成功产业化的关键因素。

要长远发展，必须创新求发展，由单一菌种单一功能向复合微生物菌群多功能性方向发展，由阶段性向全生育期应用转变。

技术上创新：

1.菌种创新：优良菌种的“四性”：优良菌种（菌株）应具备好的功能性、生产性、生态适应性、安全性；复合菌株的协同性：各菌株功能互补、生长协同、环境互助；菌株活性保持技术：防止菌株退化，采用回归应用环境、添加植物或土壤浸提物等措施进行复壮；

2.工艺创新：优化工艺，降低成本、高效生产；

3.产品创新：质量稳定、效果稳定；

4.施用技术创新：与农技、农艺结合，技术集成，便于施用。

微生物肥料推广，任重道远，我们需要做好四点：

1.找准人：农民专业合作社、社会化服务组织、农业龙头企业和种植大户；

2.建好点：展示微生物菌剂产品的使用技术和应用效果，产品技术集成，让农民看到实实在在的效果；

3.做好事：开展技术培训、现场观摩、活动交流，做好指导服务工作，提供作物营养套餐、全程解决方案；

4.用好网：发挥互联网+等新媒体，加大对微生物菌剂产品技术宣传，扩大社会影响。

目前市场上菌剂企业并不少，真正做产品的并不多，80%的企业是没有真正的研发和生产的。厂家多，门槛低，导致现在微生物菌剂的市场是很混乱的，现在市场上普遍缺乏龙头企业或者说是大品的出现。但是从本质上讲，微生物菌剂的实用技术是非常精细化有技术含量的，比农药使用技术还要高一层。

微生物菌剂归在肥料里面，门槛相对农药来说低一些，菌剂达到2亿就可以，但是市场上就有一些企业是挂羊头卖狗肉。市场上现在有标注500亿、1000亿的产品，但是这部分菌剂大部分是以数量做噱头，有一部分量是达到了，但是是饲料用菌剂，这部分菌剂对土壤和植物是没有帮助的，没有价值的。

之所以现在做菌剂的厂家这么多，归为三点，第一现在农业环境包括土壤环境都在持续恶化，大部分人认识到只能依靠微生物解决；第二点国家同时也认识到这一点，国家在大力扶持；第三点，微生物菌剂归为肥料，门槛比较低，很多企业已经，除了农化企业做菌剂，饲料微生态也着手农业微生物菌剂市场。

目前市场上，很多企业都反应微生物菌剂仍然推广比较吃力，我觉得应该从六个方面下功夫。

第一点，虽然微生物菌剂已经推广很多年了，但是方向产品一直没有推开，还处于产品认知初期，在此阶段不宜宣传过多的卖点，大而全的产品是没有意义的，所以找准卖点非常重要；

第二点，老百姓水平有限，认知有限，农户需求也是不一样的，针对某一方向、某一区域的微生物菌剂的推广，必须要深入田间地头，切实抓住农户痛点，真正解决问题后，才进行产品推广。

第三点，微生物起作用必须见土壤，微生物做为活体，需要营养物质才能完成在土壤中的定殖与增殖，菌剂的推广要注意与有机碳肥、有机肥的配合使用。

第四点，微生物菌剂并非在所有的作物上效果都很明显，所以大家在做市场时，如果各个作物都推的话，可能在一大批的作物上得不偿失，所以聚焦在一类市能最高的市场与作物是非常重要的，一定要找准推广方向和推广区域。

第五点，微生物菌剂的作用归根结底都是通过巨大的生物量，帮助土壤完成自我修复，所以作为一个产品经理必须要站在一定的高度来看待产品，不能计较一城一地的得失，只有这样才能循序渐进的赢得市场。

第六点，针对产品，不要进入单独拼芽孢数量的怪圈，与芽孢数量相比，微生物在土壤中的定殖能力，适应性，增殖能力更为重要。

国内微生物菌剂市场很有前景，因为长时间使用化肥，导致土壤失去平衡，土壤中有益菌缺乏，同时整个绿色有机食品生产要求，也需要一些生物类功能性菌类起到抗病抗虫的作用。所以说前景是广阔的，但是道路是曲折的，中国有机行业走了大约近20年，总是一哄而上，最后导致昙花一现。微生物菌剂也分高档、中档、低档，做的也很多，但是比较乱。好产品不多，市场泥沙俱下，用户普遍接受是需要时间的，希望包治百病是不现实的。

国内对菌剂主要用于抗病，但是菌剂市场很广阔，用途较多。

但是市场发展缓慢，几个原因导致市场发展并未达到预期效果，坦言之，差的还很远。

第一点，绝大多数的农户认准大化肥，农户对土壤结构，菌剂需求了解不透彻；

第二点，菌剂的宣传不接地气，打的各种概念农民很难理解。全国来看，有机肥、生物有机肥、微生物菌剂等有机生物类的东西，农民接受较慢，相对来讲，叶面肥、水溶肥更易被接受，这跟整个中国农业的发展有关系。

第三点，利润导向，经销商主要看利润引导市场，而市场上微生物菌剂产品的利润两极分化，低的几乎和有机肥价格差不多，高的能赚1万，农民对此不是太认可，经销商只追求利润的话，销量就上不去。

第四点，菌剂产品本身来讲，很多菌剂质量还是不过关，在实验室效果反应还不错，但是到农田，受到温度、湿度、PH等影响，效果打折扣，农民就不太认可，缺乏发展后劲。

第五点，特肥也好、菌剂也好，都在找一个卖点，菌剂的特点到底在哪，是不是用了就有效果，缺乏实践的认证，大家的认可不太高，相对来讲农民认可需要相当长的时间。

国内菌剂市场的短板，缺少真正好的产品，缺乏把自己的产品效果真正展现在田间地头，和经销商农户做最直接的交流。

菌剂有些方面被炒的很烂，很多最都是简单的有机肥加上菌剂，甚至还有几百块钱的菌剂，这种情况下就很容易把这个市场作死。事实上，像生物有机肥、水溶肥都是这样被做坏的，一旦形成价格竞争，农民大多数选用低价的产品，效果一般，到最后阻碍了产品的发展，真正的价值没被发掘出来。

与国外相比较，国外菌种提纯技术相对强一些，菌活性强一些。国外更注重细致的研究，怎么把东西做的好，做的有效果，国内真正掌握核心科技的可能不多，能够普遍应用这一块做的可能不好，有的地方效果好，有的一般，说明对整个菌剂的用法，对菌种的使用条件研究的不够细致，基础工作还有待提高。

国家近几十年来，为发展农业经济，付出很大的环境代价，造成土壤、生态环境的破坏。国家提出双减政策，农药化肥带来社会效益的同时，也有很多不合理的使用，带来巨大风险。为什么国家大力发展生态农业有机农业，微生物菌剂高效无污染减肥增效的特色，肯定会在未来发展高效农业、绿色农业过程中成为核心生产资料。

以后的发展，随着国内农业种植结构不断调整变化，消费群体在变化，消费者越来越重视农产品质量和安全，所以以后绿色农业、生态农业、有机农业越来越受市场欢迎，这是个趋势。以后既要发展现代高效环保农业，还要保障，微生物菌剂在增产提质、改良修复土壤、降低环境污染，保持现正农业高效可持续发展，肯定会发挥出其巨大价值和贡献，这将是一块巨大的市场。

然而不得不承认，目前的微生物菌剂市场规范仍有待提高。微生物菌剂发展情况，国内做菌剂的企业多，真正做“真菌”的不多；市场上应用时间长，但真正掌握应用技术的不多；市场上销售菌剂的多，研究菌剂的不多；菌剂行业，市场门槛低，技术门槛高。

国内菌剂，开发时间早，有好多研究领域的技术已经处于前列，但是发展缓慢；很多企业不清楚微生物菌剂的作用机理和应用技术；目前微生物菌剂种类繁多，粉剂、颗粒剂、水剂，菌剂不能一味的迎合市场，应该从如何高效利用。

德强在推广应用当中走了很多弯路，我总结了几个经验。

第一，企业一定要研究透产品，包括产品机理和功能。定位好产品方向和市场，是改良土壤的还是治疗根部病害的，市场方向选择好。

第二，企业在推广菌剂的时候，要结合企业的情况，总结出适合自己发展的实践经验和数据，因为菌剂受温度、湿度等环境影响的因素很多。

第三保证产品质量稳定，企业要不断优化改进生产工艺，来适应市场环境和作物的变化，产品在终端要使用简单，可操作性强。

市场上推广的菌剂，每个企业可能都有自己的推广思路和方案，受产品特性，企业发展战略规划，肯定都有自己的规划。一切推广，还是以产品品质为核心，因为农户需要的是能解决问题的产品。

目前市场上产品众多，同质化也比较严重，比如市场上很多的微生物菌剂使用的菌株属于枯草芽孢杆菌，没有人会比较相互之间的差异，大家只是简单地从含量上来比较，但是并未回到根本，根本性差异在菌株的功效上。同一类别的产品差别，首先是菌种，其次工艺不同，菌株在自然界的繁衍能力。

微生物菌剂应用技术在当前的环境下而言，仍然需要我们继续研究。化学和生物其实可以很好的配合，你必须要掌握规律，懂得怎么用，降低花费使用量，保护农田的生态环境，把它作为最好的生存土样提供给植物，植物才能健康的长起来。

不同区域适应的微生物群种是不一样的，在我们现在的产业化中是做不到这样的，目前还没有办法精细到地区。有进步的是，现在农民已经有菌肥的概念，已经知道土壤必须要用菌肥调节。

在一个产业发展会议上了解到，微生物菌剂约有4000亿左右的市场。而国内市场一直开发不起来，大家观念始终是微生物不如化肥，使用化肥就看到产量上涨。现在不一样了，国家层面已经提出了加快生物产业的发展，农田生态环境保护，都需要微生物来解决，这个产业在中国处于刚开始发展的阶段。

产品不缺少，有的产品不好推，效果不明显；应用者的技术短缺，不知道怎么运用这个工具。微生物菌剂的推广需要长年累月，有人说微生物见效慢，其实这就是产品的特点，它需要在土壤中分解吸收，不断循环才体现他的效果。老百姓讲究的是速效，在植保防治时，有病有虫才打药，而生物防治是以预防为主。